Um prospect é um contato, uma pessoa, que esteja relacionado a uma oportunidade de negócios. Um prospect não necessariamente significa uma venda, é apenas uma possibilidade de venda. Um prospect então é alguém que tem possibilidade de se tornar um comprador. Obviamente que o interesse do fornecedor é realizar a venda o mais rápido possível, porém um bom vendedor sabe ser paciente, esperar pela oportunidade e - principalmente - ajudar o prospect a viabilizar um bom negócio.
Ser um bom prospect também não significa comprar de tudo ou comprar a qualquer preço (na verdade um bom prospect sabe negociar). Ser um bom prospect também não significa escutar por horas a conversa chata de vendedor. É claro que existem vendedores chatos e inconvenientes, porém eles são minoria (são naturalmente eliminados por seleção natural) assim a vida do bom prospect é mais fácil do que parece.
Dessa forma, se você permitir que o vendedor/consultor te ajude, vai encontrar muitas vantagens interessantes, tanto para a empresa como para sua carreira.
Sendo um bom prospect
O que é necessário para ser um bom prospect? Em primeiro lugar, é importante saber escutar. O bom vendedor sabe da importância em passar uma mensagem rápida dentro da disponibilidade do prospect. Atender uma ligação ou receber uma visita não irá consumir muito do seu tempo, principalmente se você deixar claro desde o começo qual sua disponibilidade (5 minutos? 30 minutos? 1 hora?). Não pode atender agora? Informe quando seria um bom momento para o vendedor tentar um novo contato.
Depois deixe claro qual o potencial de compra. Qual a chance de você adquirir soluções do tipo ofertado? Como você vê a oferta em relação aos concorrentes (preço, qualidade, abrangência, etc.)? Em quanto tempo você pretende adquirir uma solução do mesmo tipo. Se você acha que não há possibilidade de negócio, deixe claro, mas esteja aberto a ouvir os argumentos do vendedor, você vai ficar surpreso com o resultado.
Assim, basicamente, ser um prospect significa saber escutar e se comunicar com clareza com o vendedor. Se não tem interesse nenhum na oferta, deixe claro, mas se houver alguma oportunidade, mantenha o canal de comunicação aberto.
Vantagens de ser um bom prospect
Por outro lado, quais as vantagens de ser um bom prospect? As vantagens giram principalmente no fato de que o bom vendedor conhece o mercado e provavelmente já testemunhou situações e dificuldades muito parecidas com as suas (mesmo que pareçam únicas ao seu caso).
Um bom vendedor sabe ajudar o prospect. Você não tem verba agora? Ele provavelmente conhece as opções de financiamento disponíveis para empresas como a sua ou então sabe das nuances corporativas dentro de departamentos financeiros como o seu. Talvez ele tenha uma sugestão útil para obter a verba, que você não tinha pensado antes.
Você não pretende comprar agora? Deixe ele ter o trabalho de te lembrar, no futuro, da sua necessidade. Ele não vai deixar você esquecer de iniciar o processo de compra, informe para quando você pretende dar inicio ao seu projeto e pronto, é só esperar a ligação na data.
Você não conhece a tecnologia? Ao invés de pagar uma empresa de consultoria para te apresentar uma tecnologia, deixe o vendedor correr atrás de montar uma apresentação para você e sua equipe. Deixe claro que você não quer ouvir falar de equipamento ou caixa, mas de solução. Ele vai entender.
Além disso, quando o vendedor tiver alguma oferta especial, ele vai lembrar primeiro dos prospects mais receptivos. É lógico que existe sempre aquele papo de vendedor, do tipo "estamos em fechamento de quarter, então por isso tenho uma oferta especial que só vale até a semana que vem", porém - por incrível que pareça - as vezes isso é realmente verdade. Pode ser porque as vendas no período foram muito ruins (então estão precisando desesperadamente fazer número) ou porque as vendas foram muito boas (então os vendedores caíram no acelerador de bônus e estão qualquer venda extra amplia em muito os ganhos), o fato é que em certos momentos os fornecedores estão realmente dispostos a fazer grandes promoções. Se você é um mal prospect, só vai receber as "ofertas-picaretas", mas se é bom prospect vai receber as boas ofertas também e com um pouco de bom senso vai saber diferencia-las.
Por último existe o lado profissional, que também é beneficiado. O vendedor também tem uma rede de contatos dentro do mercado e com o tempo o bom vendedor se torna um amigo do bom prospect. Um bom vendedor sabe a importância de ajudar seus clientes, então ele pode ajudar a te colocar em contato com outras pessoas do mercado, independentemente de qual seja a razão.
Em resumo: seja receptivo aos vendedores, identifique os bons (que tem experiência de mercado) e cultive a sua amizade. No pior dos casos, você vai ganhar um amigo.
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